Искусство
убеждения – это целая история дипломатических манипуляций с целью
убедить других людей встать на вашу сторону без применения силы.
Основная цель понятно, но трудновыполнима: ведь нужно убедительно
изложить аудитории свою точку зрения, а затем сделать так, чтобы ваша точка
зрения 
стала основой их доверительной системы.
В книге "Влияние:
психология убеждения" ее автор, Роберт Чиялдини, определяет шесть
определяющих факторов влияния: взаимность, приверженность, влияние, социальная
достоверность, дефицит информации, и пристрастия/дружба.
Ниже приведены
несколько методов убеждения, советы по применению "орудий"
Чиялдини, а также советы Аристотеля плюс несколько инновационных методов,
предложенных парой ребят с Голливудских Холмов.
Создание необходимости
Бесполезно пытаться убедить других людей поверить вам, если вы
не будете настойчивым. Если то, что вам нужно (поддержка, деньги, чья-то
подпись) не очевидны, вам нужно сделать их очевидными путем создания острой
необходимости и ее связи с безотлагательностью.
Здесь можно
воспользоваться "орудием" Чиялдини дефицитом информации. Он пишет: "Люди считают
объекты и предоставляемые возможности более привлекательными, если они об этом
не слышали, а если и слышали, то очень редко".
В первую очередь,
рекламодатель рассчитывает именно на создание необходимости (что-то вроде
"Ничего так не сможет обезводить вашу пищу, как Ronco Food Dehydrator), а затем
используется недостаток информации (у вас есть 5 минут, чтобы купить его по
потрясающей цене).
В профессиональном мире всегда два фактора: время и
непредвиденные действия вашего конкурента. Чтобы переманить людей на свою
сторону, нужно убедить их в необходимости, о которой они даже и не подозревают.
Например, вам может потребоваться немедленно убрать рекламную компанию,
поскольку настало время, когда это даст наилучшие результаты.
Использование веских слов
Политики и рекламодатели используют веские слова каждый день.
Вспомните часто используемые фразы "война терроризму", "защита демократии" или
"все натуральное". Что же на самом деле они имеют ввиду?
И это даже не
эффективно вызываемая ответная реакция людей. Желая убедить людей, значение слов
зачастую отходит на второй план, внимание ображается именно на веские
слова.
Например, Уоррен Баффетт иногда говорит о своих инвесторах, как о
"партнерах”, хотя они и не приветствуют это определение. Однако он знает, что
таким образом он прививает чувство равенства и родства с ними.
Как раз
идеи Чиялдини относительно взаимности ("Людям больше нравиться идти на уступки
требованиям от тех людей, в речах которых используются такие слова”) и
пристрастий/дружбы ("Люди чаще говорят "да" тем людям, которых они знают и
любят”) и можно увидеть в простом, но веском выборе слов
Баффетта.
Говорить на их языке
И снова вспоминается фраза "Люди чаще говорят "да" тем людям,
которых они знают и любят”. В этом смысле основное значение убеждения включает
не только использование жаргонных слов, которые они понимают, но и просто
используя имена людей из вашей аудитории.
Это также важно, как и при
знакомстве с новыми людьми. Если вы сразу запомните имя человека, то произведете
лучшее впечатление, если будете использовать это во время разговора с ним. Это
позволяет убедить слушателя, во-первых, в том, что вы запомнили его имя, а
во-вторых, что его имя оказалось востребованным.
Следующие три метода
(традиции/привычки, восприимчивость и логос) появились как методы убеждения в
"Риторике" Аристотеля. Правильная комбинация этих трех методов позволяет создать
исключительно убедительный аргумент.
Апеллировать к чьему-то влиянию
(традиции)
О влиянии Чиялдини пишет
"Люди более склонны следовать указаниям и рекомендациям докладчика, к которому
они испытывают должное уважение и учитывают его знаниям и
умения”.
Апелляция к влиянию означает удовлетворение желаний вашей
аудитории с позиции силы. То есть когда вы демонстрируете свои глубокие знания в
данной области, вашу отличную квалификацию, а также свой интерес и веру в то,
что вы говорите, или когда вы представляете доклад или работу других людей,
которые пользуются определенным влиянием и знаниями в этой
области.
Апеллировать к эмоциям
(восприимчивость)
Слишком часто люди
неправильно считают, что деловой мир основывается только на фактах. И хотя этим
нельзя ни в коем случае пренебрегать, апелляция к эмоциям может быть
исключительно эффективна.
Ключом является вызов ответной эмоциональной
реакции на используемые метафоры или апелляция к чувству риска и приключений,
которые присущи каждому из нас.
Апеллировать к разуму (логос)
Апелляция к разуму – это применение безукоризненных
фактов и доказательств, которые позволяют убедить вашу аудиторию. На
профессиональном уровне для многих и не существует другой формы убеждения.
Как и в случае традиций, использование причин и логики помогает создать
должное ощущение вашего влияния и авторитетности, частично из-за того, что вы
хорошо подготовились.
Расскажите историю
И наконец, бывшие голливудские консультанты
Роберт Дикман и Ричард Максвелл (авторы книги "Элементы убеждения") считают, что
нельзя пренебрегать силой убеждения рассказов.
Они считают, что у
человека все мысленные процессы организованы на основе историй. Они убеждены,
что "каждый великий лидер – отличный рассказчик”. Для них история – это "факт,
завернутый в эмоции, побуждающие к действиям, которые преобразуют наш мир”.
Поэтому это и может быть использовано как метод убеждения.
Они выделяют
пять основных элементов успешной истории: история рассказывается страстно; от
лица героя, который первый встречает врага, показывает свою информированность, а
эта информированность приводит к окончательной трансформации.
Цель –
представить свою точку зрения в рамках убедительной истории.
С позиции, с
которой вы, в основном, стараетесь убедить людей (финансовые возможности) от
лица героя; преодолеть известные препятствия в лице врага (риск финансовых
потерь); использовать основной аргумент как препятствие (причины уменьшения
риска); и окончательная трансформация как результат убеждения (финансовая
награда).
И, конечно же, ее историю нужно рассказывать
страстно.
ХОРОШО СПЛАНИРОВАННЫЕ ХИТРОСТИ
Кроме перечисленных в этой
статье, искусство убеждения состоит из множества других методов. Некоторые из
них менее этичны (преднамеренный обман), но у каждого из них одна цель: убедить
вашу аудиторию принять вашу точку зрения, чтобы они считали ее единственной и
неповторимой.
правила убеждения
Слово — великий инструмент
человеческого общения и безграничного воздействия на людей. Мы часто заботимся о
содержании словесного воздействия, и в то же время беззаботно относимся к его
форме, которая не менее важна.
Процесс убеждения, пожалуй,
самый сложный среди остальных способов организаторского воздействия. Ведущее
место в этом процессе занимает аргументирование своей позиции и
стремление сделать так, чтобы она стала убеждением оппонента.
Аргументирование требует
наличия профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания,
выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от
собеседника. Ведь именно ему, в конце концов, решать, принимает он наши
аргументы или нет.
Способов аргументирования
существует множество, но основные могут быть сведены к следующим четырем
приемам.
Прием снятия
напряженности требует установления
эмоционального контакта с собеседником. Для этого достаточно нескольких слов.
Шутка, вовремя и к месту сказанная, также во многом способствует разрядке
напряженности и созданию позитивной психологической обстановки для обсуждения.
Прием
«зацепки» позволяет кратко изложить
ситуацию и, увязав ее с содержанием беседы, использовать как исходную точку для
проведения обсуждения проблемы. В этих целях можно с успехом использовать
какие-то события, сравнения, личные впечатления, анекдотический случай или
необычный вопрос.
Прием
стимулирования воображения предполагает
постановку в начале беседы множества вопросов по содержанию тех проблем, которые
должны рассматриваться.
- Прием прямого
подхода предполагает непосредственный переход к делу без какого-либо
вступления или преамбулы. Схематично это выглядит следующим образом: кратко
сообщаете причины, по которым созывается заседание, и переходите к их
обсуждению.
Как способствовать тому,
чтобы человек принял вашу точку зрения? Здесь существуют также свои правила. Вот
они.
Правило
первое: убеждать человека в
чем-либо — не значит спорить с ним.
Недоразумения нельзя уладить спором, их можно устранить лишь с помощью такта,
стремления к примирению и искреннего желания понять точку зрения
другого.
Правило
второе: уважайте мнение других
людей, никогда не говорите человеку резко, что он не прав, особенно при
незнакомых людях, так как в этом случае ему будет трудно согласиться с
вами.
Никогда не начинайте с
заявления: «Я готов вам доказать». Это равносильно тому, как если бы вы сказали:
«Я умнее вас». Это своего рода вызов. Такое обращение настраивает собеседника
против вас еще до того, как вы начнете его убеждать.
Если человек высказывает
какую-то мысль и вы считаете ее неправильной или даже абсолютно уверены в ее
ошибочности, тем не менее, лучше обратиться к своему собеседнику примерно с
такими словами: «Я могу ошибаться. Давайте разберемся в фактах». Вы никогда не
окажетесь в затруднительном положении, если будете признавать, что можете
ошибаться. Это остановит любой спор и заставит вашего собеседника быть столь же
справедливым и откровенным, как и вы, вынудит его признать, что он тоже может
ошибаться.
Правило
третье: если вы не правы, то
признавайтесь в этом быстро и решительно. Гораздо легче самому признать свои
ошибки или недостатки, чем выслушивать осуждение со стороны другого человека.
Если вы предполагаете, что кто-то хочет отозваться о вас отрицательно, скажите
это раньше сами. Вы его обезоружите. В некоторых случаях гораздо приятнее
признать себя неправым, чем пытаться защищаться. Признание ошибки, как правило,
вызывает снисхождение к тому, кто ее совершил.
Правило
четвертое: когда вы хотите убедить
человека в правильности вашей точки зрения, ведите разговор в
доброжелательном тоне. Не начинайте с вопросов, по которым ваши мнения
расходятся. Говорите о том, в чем ваши мнения совпадают.
Правило
пятое: старайтесь получить от
собеседника утвердительный ответ в самом начале беседы. Если человек сказал:
«Нет», — его гордость требует, чтобы он оставался последовательным до
конца.
Правило
шестое: предоставьте другому
человеку право больше говорить, а сами старайтесь быть немногословным.
Истиной является то, что даже наши друзья предпочитают больше говорить о своих
успехах, чем слушать, как хвалимся мы. Большая часть людей, пытаясь добиться
того, чтобы человек понял их точку зрения, сами много говорят — это явная
ошибка. Дайте возможность другому высказаться, поэтому лучше научитесь сами
задавать вопросы собеседникам.
Правило
седьмое: дайте человеку
почувствовать, что идея, которую вы ему подали, принадлежит ему, а
не вам.
Правило
восьмое: если хотите убедить людей
в чем-либо, старайтесь смотреть на вещи их глазами. У каждого человека
есть причина поступать именно так, а не иначе. Найдите эту скрытую причину, и у
вас будет «ключ», вы поймете его действия и, может быть, даже личные качества.
Попытайтесь поставить себя на его место. Вы сэкономите много времени и сохраните
свои нервы.
Правило
девятое: отнеситесь с
сочувствием к идеям и желаниям другого человека. Сочувствия — вот чего
страстно желает каждый. Большая часть людей, окружающих вас, нуждаются в
сочувствии.
Правило
десятое: чтобы изменить мнение или
точку зрения кого-либо, обращайтесь к благородным мотивам. Человек обычно
руководствуется двумя мотивами в своих действиях: один тот, который благородно
звучит, а другой истинный. Сам человек будет думать об истинной причине. Но все
мы, будучи идеалистами в душе, любим говорить о благородных
побуждениях.
Правило
одиннадцатое: используйте
принцип наглядности для доказательства своей правоты. Выразить правду только
словами порой бывает недостаточно. Правда должна быть показана живо, интересно,
наглядно.
Надеюсь, что
предложенные
способы аргументирования в убеждающем воздействии помогут вам избежать некоторых
трудностей в управлении коллективами и в организации коллективной
деятельности.