Вторник, 19.03.2024, 08:55
Приветствую Вас Гость | RSS
Влияние на людей
Главная | Регистрация | Вход
|
Искусство убеждать Искусство
убеждения – это целая история дипломатических манипуляций с целью
убедить других людей встать на вашу сторону без применения силы. Основная цель понятно, но трудновыполнима: ведь нужно убедительно
изложить аудитории свою точку зрения, а затем сделать так, чтобы ваша точка
зрения стала основой их доверительной системы. В книге "Влияние:
психология убеждения" ее автор, Роберт Чиялдини, определяет шесть
определяющих факторов влияния: взаимность, приверженность, влияние, социальная
достоверность, дефицит информации, и пристрастия/дружба. Ниже приведены
несколько методов убеждения, советы по применению "орудий"
Чиялдини, а также советы Аристотеля плюс несколько инновационных методов,
предложенных парой ребят с Голливудских Холмов. Создание необходимости Бесполезно пытаться убедить других людей поверить вам, если вы
не будете настойчивым. Если то, что вам нужно (поддержка, деньги, чья-то
подпись) не очевидны, вам нужно сделать их очевидными путем создания острой
необходимости и ее связи с безотлагательностью. Здесь можно
воспользоваться "орудием" Чиялдини дефицитом информации. Он пишет: "Люди считают
объекты и предоставляемые возможности более привлекательными, если они об этом
не слышали, а если и слышали, то очень редко". В первую очередь,
рекламодатель рассчитывает именно на создание необходимости (что-то вроде
"Ничего так не сможет обезводить вашу пищу, как Ronco Food Dehydrator), а затем
используется недостаток информации (у вас есть 5 минут, чтобы купить его по
потрясающей цене). В профессиональном мире всегда два фактора: время и
непредвиденные действия вашего конкурента. Чтобы переманить людей на свою
сторону, нужно убедить их в необходимости, о которой они даже и не подозревают.
Например, вам может потребоваться немедленно убрать рекламную компанию,
поскольку настало время, когда это даст наилучшие результаты. Использование веских слов Политики и рекламодатели используют веские слова каждый день.
Вспомните часто используемые фразы "война терроризму", "защита демократии" или
"все натуральное". Что же на самом деле они имеют ввиду? И это даже не
эффективно вызываемая ответная реакция людей. Желая убедить людей, значение слов
зачастую отходит на второй план, внимание ображается именно на веские
слова. Например, Уоррен Баффетт иногда говорит о своих инвесторах, как о
"партнерах”, хотя они и не приветствуют это определение. Однако он знает, что
таким образом он прививает чувство равенства и родства с ними. Как раз
идеи Чиялдини относительно взаимности ("Людям больше нравиться идти на уступки
требованиям от тех людей, в речах которых используются такие слова”) и
пристрастий/дружбы ("Люди чаще говорят "да" тем людям, которых они знают и
любят”) и можно увидеть в простом, но веском выборе слов
Баффетта. Говорить на их языке И снова вспоминается фраза "Люди чаще говорят "да" тем людям,
которых они знают и любят”. В этом смысле основное значение убеждения включает
не только использование жаргонных слов, которые они понимают, но и просто
используя имена людей из вашей аудитории. Это также важно, как и при
знакомстве с новыми людьми. Если вы сразу запомните имя человека, то произведете
лучшее впечатление, если будете использовать это во время разговора с ним. Это
позволяет убедить слушателя, во-первых, в том, что вы запомнили его имя, а
во-вторых, что его имя оказалось востребованным. Следующие три метода
(традиции/привычки, восприимчивость и логос) появились как методы убеждения в
"Риторике" Аристотеля. Правильная комбинация этих трех методов позволяет создать
исключительно убедительный аргумент. Апеллировать к чьему-то влиянию (традиции) О влиянии Чиялдини пишет
"Люди более склонны следовать указаниям и рекомендациям докладчика, к которому
они испытывают должное уважение и учитывают его знаниям и
умения”. Апелляция к влиянию означает удовлетворение желаний вашей
аудитории с позиции силы. То есть когда вы демонстрируете свои глубокие знания в
данной области, вашу отличную квалификацию, а также свой интерес и веру в то,
что вы говорите, или когда вы представляете доклад или работу других людей,
которые пользуются определенным влиянием и знаниями в этой
области. Апеллировать к эмоциям (восприимчивость) Слишком часто люди
неправильно считают, что деловой мир основывается только на фактах. И хотя этим
нельзя ни в коем случае пренебрегать, апелляция к эмоциям может быть
исключительно эффективна. Ключом является вызов ответной эмоциональной
реакции на используемые метафоры или апелляция к чувству риска и приключений,
которые присущи каждому из нас. Апеллировать к разуму (логос) Апелляция к разуму – это применение безукоризненных
фактов и доказательств, которые позволяют убедить вашу аудиторию. На
профессиональном уровне для многих и не существует другой формы убеждения. Как и в случае традиций, использование причин и логики помогает создать
должное ощущение вашего влияния и авторитетности, частично из-за того, что вы
хорошо подготовились. Расскажите историю И наконец, бывшие голливудские консультанты
Роберт Дикман и Ричард Максвелл (авторы книги "Элементы убеждения") считают, что
нельзя пренебрегать силой убеждения рассказов. Они считают, что у
человека все мысленные процессы организованы на основе историй. Они убеждены,
что "каждый великий лидер – отличный рассказчик”. Для них история – это "факт,
завернутый в эмоции, побуждающие к действиям, которые преобразуют наш мир”.
Поэтому это и может быть использовано как метод убеждения. Они выделяют
пять основных элементов успешной истории: история рассказывается страстно; от
лица героя, который первый встречает врага, показывает свою информированность, а
эта информированность приводит к окончательной трансформации. Цель –
представить свою точку зрения в рамках убедительной истории. С позиции, с
которой вы, в основном, стараетесь убедить людей (финансовые возможности) от
лица героя; преодолеть известные препятствия в лице врага (риск финансовых
потерь); использовать основной аргумент как препятствие (причины уменьшения
риска); и окончательная трансформация как результат убеждения (финансовая
награда). И, конечно же, ее историю нужно рассказывать
страстно. ХОРОШО СПЛАНИРОВАННЫЕ ХИТРОСТИ Кроме перечисленных в этой
статье, искусство убеждения состоит из множества других методов. Некоторые из
них менее этичны (преднамеренный обман), но у каждого из них одна цель: убедить
вашу аудиторию принять вашу точку зрения, чтобы они считали ее единственной и
неповторимой.
правила убеждения Слово — великий инструмент человеческого общения и безграничного воздействия на людей. Мы часто заботимся о содержании словесного воздействия, и в то же время беззаботно относимся к его форме, которая не менее важна. Процесс убеждения, пожалуй, самый сложный среди остальных способов организаторского воздействия. Ведущее место в этом процессе занимает аргументирование своей позиции и стремление сделать так, чтобы она стала убеждением оппонента. Аргументирование требует наличия профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника. Ведь именно ему, в конце концов, решать, принимает он наши аргументы или нет. Способов аргументирования существует множество, но основные могут быть сведены к следующим четырем приемам.
Как способствовать тому, чтобы человек принял вашу точку зрения? Здесь существуют также свои правила. Вот они. Правило первое: убеждать человека в чем-либо — не значит спорить с ним. Недоразумения нельзя уладить спором, их можно устранить лишь с помощью такта, стремления к примирению и искреннего желания понять точку зрения другого. Правило второе: уважайте мнение других людей, никогда не говорите человеку резко, что он не прав, особенно при незнакомых людях, так как в этом случае ему будет трудно согласиться с вами. Никогда не начинайте с заявления: «Я готов вам доказать». Это равносильно тому, как если бы вы сказали: «Я умнее вас». Это своего рода вызов. Такое обращение настраивает собеседника против вас еще до того, как вы начнете его убеждать. Если человек высказывает какую-то мысль и вы считаете ее неправильной или даже абсолютно уверены в ее ошибочности, тем не менее, лучше обратиться к своему собеседнику примерно с такими словами: «Я могу ошибаться. Давайте разберемся в фактах». Вы никогда не окажетесь в затруднительном положении, если будете признавать, что можете ошибаться. Это остановит любой спор и заставит вашего собеседника быть столь же справедливым и откровенным, как и вы, вынудит его признать, что он тоже может ошибаться. Правило третье: если вы не правы, то признавайтесь в этом быстро и решительно. Гораздо легче самому признать свои ошибки или недостатки, чем выслушивать осуждение со стороны другого человека. Если вы предполагаете, что кто-то хочет отозваться о вас отрицательно, скажите это раньше сами. Вы его обезоружите. В некоторых случаях гораздо приятнее признать себя неправым, чем пытаться защищаться. Признание ошибки, как правило, вызывает снисхождение к тому, кто ее совершил. Правило четвертое: когда вы хотите убедить человека в правильности вашей точки зрения, ведите разговор в доброжелательном тоне. Не начинайте с вопросов, по которым ваши мнения расходятся. Говорите о том, в чем ваши мнения совпадают. Правило пятое: старайтесь получить от собеседника утвердительный ответ в самом начале беседы. Если человек сказал: «Нет», — его гордость требует, чтобы он оставался последовательным до конца. Правило шестое: предоставьте другому человеку право больше говорить, а сами старайтесь быть немногословным. Истиной является то, что даже наши друзья предпочитают больше говорить о своих успехах, чем слушать, как хвалимся мы. Большая часть людей, пытаясь добиться того, чтобы человек понял их точку зрения, сами много говорят — это явная ошибка. Дайте возможность другому высказаться, поэтому лучше научитесь сами задавать вопросы собеседникам. Правило седьмое: дайте человеку почувствовать, что идея, которую вы ему подали, принадлежит ему, а не вам. Правило восьмое: если хотите убедить людей в чем-либо, старайтесь смотреть на вещи их глазами. У каждого человека есть причина поступать именно так, а не иначе. Найдите эту скрытую причину, и у вас будет «ключ», вы поймете его действия и, может быть, даже личные качества. Попытайтесь поставить себя на его место. Вы сэкономите много времени и сохраните свои нервы. Правило девятое: отнеситесь с сочувствием к идеям и желаниям другого человека. Сочувствия — вот чего страстно желает каждый. Большая часть людей, окружающих вас, нуждаются в сочувствии. Правило десятое: чтобы изменить мнение или точку зрения кого-либо, обращайтесь к благородным мотивам. Человек обычно руководствуется двумя мотивами в своих действиях: один тот, который благородно звучит, а другой истинный. Сам человек будет думать об истинной причине. Но все мы, будучи идеалистами в душе, любим говорить о благородных побуждениях. Правило одиннадцатое: используйте принцип наглядности для доказательства своей правоты. Выразить правду только словами порой бывает недостаточно. Правда должна быть показана живо, интересно, наглядно. Надеюсь, что предложенные способы аргументирования в убеждающем воздействии помогут вам избежать некоторых трудностей в управлении коллективами и в организации коллективной деятельности. |
ПоискДрузья сайтаСтатистикаОнлайн всего: 1 Гостей: 1 Пользователей: 0 |