Влияние на людей - Искусство убеждать

Вторник, 06.12.2016, 05:55
Приветствую Вас Гость | RSS

Влияние на людей

Главная | Регистрация | Вход

Искусство убеждать

   Искусство убеждения – это целая история дипломатических манипуляций с целью убедить других людей встать на вашу сторону без применения силы.
Основная цель понятно, но трудновыполнима: ведь нужно убедительно изложить аудитории свою точку зрения, а затем сделать так, чтобы ваша точка зрения стала основой их доверительной системы.

   В книге "Влияние: психология убеждения" ее автор, Роберт Чиялдини, определяет шесть определяющих факторов влияния: взаимность, приверженность, влияние, социальная достоверность, дефицит информации, и пристрастия/дружба. 

  Ниже приведены несколько методов убеждения, советы по применению "орудий" Чиялдини, а также советы Аристотеля плюс несколько инновационных методов, предложенных парой ребят с Голливудских Холмов. 

 

Создание необходимости


  Бесполезно пытаться убедить других людей поверить вам, если вы не будете настойчивым. Если то, что вам нужно (поддержка, деньги, чья-то подпись) не очевидны, вам нужно сделать их очевидными путем создания острой необходимости и ее связи с безотлагательностью. 

  Здесь можно воспользоваться "орудием" Чиялдини дефицитом информации. Он пишет: "Люди считают объекты и предоставляемые возможности более привлекательными, если они об этом не слышали, а если и слышали, то очень редко".

  В первую очередь, рекламодатель рассчитывает именно на создание необходимости (что-то вроде "Ничего так не сможет обезводить вашу пищу, как Ronco Food Dehydrator), а затем используется недостаток информации (у вас есть 5 минут, чтобы купить его по потрясающей цене). 

  В профессиональном мире всегда два фактора: время и непредвиденные действия вашего конкурента. Чтобы переманить людей на свою сторону, нужно убедить их в необходимости, о которой они даже и не подозревают. Например, вам может потребоваться немедленно убрать рекламную компанию, поскольку настало время, когда это даст наилучшие результаты.

Использование веских слов


  Политики и рекламодатели используют веские слова каждый день. Вспомните часто используемые фразы "война терроризму", "защита демократии" или "все натуральное". Что же на самом деле они имеют ввиду? 
  И это даже не эффективно вызываемая ответная реакция людей. Желая убедить людей, значение слов зачастую отходит на второй план, внимание ображается именно на веские слова.

  Например, Уоррен Баффетт иногда говорит о своих инвесторах, как о "партнерах”, хотя они и не приветствуют это определение. Однако он знает, что таким образом он прививает чувство равенства и родства с ними. 

  Как раз идеи Чиялдини относительно взаимности ("Людям больше нравиться идти на уступки требованиям от тех людей, в речах которых используются такие слова”) и пристрастий/дружбы ("Люди чаще говорят "да" тем людям, которых они знают и любят”) и можно увидеть в простом, но веском выборе слов Баффетта.

Говорить на их языке


  И снова вспоминается фраза "Люди чаще говорят "да" тем людям, которых они знают и любят”. В этом смысле основное значение убеждения включает не только использование жаргонных слов, которые они понимают, но и просто используя имена людей из вашей аудитории. 

  Это также важно, как и при знакомстве с новыми людьми. Если вы сразу запомните имя человека, то произведете лучшее впечатление, если будете использовать это во время разговора с ним. Это позволяет убедить слушателя, во-первых, в том, что вы запомнили его имя, а во-вторых, что его имя оказалось востребованным.

  Следующие три метода (традиции/привычки, восприимчивость и логос) появились как методы убеждения в "Риторике" Аристотеля. Правильная комбинация этих трех методов позволяет создать исключительно убедительный аргумент.

 

Апеллировать к чьему-то влиянию (традиции)


  О влиянии Чиялдини пишет "Люди более склонны следовать указаниям и рекомендациям докладчика, к которому они испытывают должное уважение и учитывают его знаниям и умения”.

  Апелляция к влиянию означает удовлетворение желаний вашей аудитории с позиции силы. То есть когда вы демонстрируете свои глубокие знания в данной области, вашу отличную квалификацию, а также свой интерес и веру в то, что вы говорите, или когда вы представляете доклад или работу других людей, которые пользуются определенным влиянием и знаниями в этой области.

 

Апеллировать к эмоциям (восприимчивость)


  Слишком часто люди неправильно считают, что деловой мир основывается только на фактах. И хотя этим нельзя ни в коем случае пренебрегать, апелляция к эмоциям может быть исключительно эффективна.

  Ключом является вызов ответной эмоциональной реакции на используемые метафоры или апелляция к чувству риска и приключений, которые присущи каждому из нас.

 

Апеллировать к разуму (логос)


  Апелляция к разуму – это применение безукоризненных фактов и доказательств, которые позволяют убедить вашу аудиторию. На профессиональном уровне для многих и не существует другой формы убеждения. 

  Как и в случае традиций, использование причин и логики помогает создать должное ощущение вашего влияния и авторитетности, частично из-за того, что вы хорошо подготовились.


Расскажите историю


  И наконец, бывшие голливудские консультанты Роберт Дикман и Ричард Максвелл (авторы книги "Элементы убеждения") считают, что нельзя пренебрегать силой убеждения рассказов. 

  Они считают, что у человека все мысленные процессы организованы на основе историй. Они убеждены, что "каждый великий лидер – отличный рассказчик”. Для них история – это "факт, завернутый в эмоции, побуждающие к действиям, которые преобразуют наш мир”. Поэтому это и может быть использовано как метод убеждения.

  Они выделяют пять основных элементов успешной истории: история рассказывается страстно; от лица героя, который первый встречает врага, показывает свою информированность, а эта информированность приводит к окончательной трансформации. 

   Цель – представить свою точку зрения в рамках убедительной истории. 
С позиции, с которой вы, в основном, стараетесь убедить людей (финансовые возможности) от лица героя; преодолеть известные препятствия в лице врага (риск финансовых потерь); использовать основной аргумент как препятствие (причины уменьшения риска); и окончательная трансформация как результат убеждения (финансовая награда). 
  И, конечно же, ее историю нужно рассказывать страстно.

ХОРОШО СПЛАНИРОВАННЫЕ ХИТРОСТИ
  Кроме перечисленных в этой статье, искусство убеждения состоит из множества других методов. Некоторые из них менее этичны (преднамеренный обман), но у каждого из них одна цель: убедить вашу аудиторию принять вашу точку зрения, чтобы они считали ее единственной и неповторимой.

 правила убеждения

  Слово — великий инструмент человеческого общения и безграничного воздействия на людей. Мы часто заботимся о содержании словесного воздействия, и в то же время беззаботно относимся к его форме, которая не менее важна.

  Процесс убеждения, пожалуй, самый сложный среди остальных способов организаторского воздействия. Ведущее место в этом процессе занимает аргументирование своей позиции и стремление сделать так, чтобы она стала убеждением оппонента.

  Аргументирование требует наличия профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника. Ведь именно ему, в конце концов, решать, принимает он наши аргументы или нет.

  Способов аргументирования существует множество, но основные могут быть сведены к следующим четырем приемам.

  1. Прием снятия напряженности требует установления эмоционального контакта с собеседником. Для этого достаточно нескольких слов. Шутка, вовремя и к месту сказанная, также во многом способствует разрядке напряженности и созданию позитивной психологической обстановки для обсуждения. 
     
  2. Прием «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию и, увязав ее с содержанием беседы, использовать как исходную точку для проведения обсуждения проблемы. В этих целях можно с успехом использовать какие-то события, сравнения, личные впечатления, анекдотический случай или необычный вопрос. 
     
  3. Прием стимулирования воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по содержанию тех проблем, которые должны рассматриваться.
     
  4. Прием прямого подхода предполагает непосредственный переход к делу без какого-либо вступления или преамбулы. Схематично это выглядит следующим образом: кратко сообщаете причины, по которым созывается заседание, и переходите к их обсуждению.

Как способствовать тому, чтобы человек принял вашу точку зрения? Здесь существуют также свои правила. Вот они.

Правило первое: убеждать человека в чем-либо — не значит спорить с ним. Недоразумения нельзя уладить спором, их можно устранить лишь с помощью такта, стремления к примирению и искреннего желания понять точку зрения другого.

Правило второе: уважайте мнение других людей, никогда не говорите человеку резко, что он не прав, особенно при незнакомых людях, так как в этом случае ему будет трудно согласиться с вами.

Никогда не начинайте с заявления: «Я готов вам доказать». Это равносильно тому, как если бы вы сказали: «Я умнее вас». Это своего рода вызов. Такое обращение настраивает собеседника против вас еще до того, как вы начнете его убеждать.

Если человек высказывает какую-то мысль и вы считаете ее неправильной или даже абсолютно уверены в ее ошибочности, тем не менее, лучше обратиться к своему собеседнику примерно с такими словами: «Я могу ошибаться. Давайте разберемся в фактах». Вы никогда не окажетесь в затруднительном положении, если будете признавать, что можете ошибаться. Это остановит любой спор и заставит вашего собеседника быть столь же справедливым и откровенным, как и вы, вынудит его признать, что он тоже может ошибаться.

Правило третье: если вы не правы, то признавайтесь в этом быстро и решительно. Гораздо легче самому признать свои ошибки или недостатки, чем выслушивать осуждение со стороны другого человека. Если вы предполагаете, что кто-то хочет отозваться о вас отрицательно, скажите это раньше сами. Вы его обезоружите. В некоторых случаях гораздо приятнее признать себя неправым, чем пытаться защищаться. Признание ошибки, как правило, вызывает снисхождение к тому, кто ее совершил.

Правило четвертое: когда вы хотите убедить человека в правильности вашей точки зрения, ведите разговор в доброжелательном тоне. Не начинайте с вопросов, по которым ваши мнения расходятся. Говорите о том, в чем ваши мнения совпадают.

Правило пятое: старайтесь получить от собеседника утвердительный ответ в самом начале беседы. Если человек сказал: «Нет», — его гордость требует, чтобы он оставался последовательным до конца.

Правило шестое: предоставьте другому человеку право больше говорить, а сами старайтесь быть немногословным. Истиной является то, что даже наши друзья предпочитают больше говорить о своих успехах, чем слушать, как хвалимся мы. Большая часть людей, пытаясь добиться того, чтобы человек понял их точку зрения, сами много говорят — это явная ошибка. Дайте возможность другому высказаться, поэтому лучше научитесь сами задавать вопросы собеседникам.

Правило седьмое: дайте человеку почувствовать, что идея, которую вы ему подали, принадлежит ему, а не вам.

Правило восьмое: если хотите убедить людей в чем-либо, старайтесь смотреть на вещи их глазами. У каждого человека есть причина поступать именно так, а не иначе. Найдите эту скрытую причину, и у вас будет «ключ», вы поймете его действия и, может быть, даже личные качества. Попытайтесь поставить себя на его место. Вы сэкономите много времени и сохраните свои нервы.

Правило девятое: отнеситесь с сочувствием к идеям и желаниям другого человека. Сочувствия — вот чего страстно желает каждый. Большая часть людей, окружающих вас, нуждаются в сочувствии.

Правило десятое: чтобы изменить мнение или точку зрения кого-либо, обращайтесь к благородным мотивам. Человек обычно руководствуется двумя мотивами в своих действиях: один тот, который благородно звучит, а другой истинный. Сам человек будет думать об истинной причине. Но все мы, будучи идеалистами в душе, любим говорить о благородных побуждениях.

Правило одиннадцатое: используйте принцип наглядности для доказательства своей правоты. Выразить правду только словами порой бывает недостаточно. Правда должна быть показана живо, интересно, наглядно.

Надеюсь, что предложенные способы аргументирования в убеждающем воздействии помогут вам избежать некоторых трудностей в управлении коллективами и в организации коллективной деятельности.

Поиск

Статистика


Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0
  • Реальный заработок в интернете
  • Крепкие мышцы за 300 секунд
  • Универсальная методика для мужчин
  • Заработай на своем сайте
  • жесты народов мира




  • Создать бесплатный сайт с uCoz